В какой-то момент ваш брокер может предоставить вам возможность приобрести акции той или иной компании в ходе первичного публичного размещения (IPO).
В ходе IPO компания привлекает капитал путем продажи акций инвесторам. Когда вы покупаете акции на вторичном рынке, вы покупаете их у другого инвестора. В ходе IPO вы платите деньги самой компании.
Вероятно, вы слышали об IPO, в ходе которых цены на акции взлетают уже в первый день торгов. Так, например, произошло с Alibaba (NYSE : BABA), чьи акции подскочили на 36% в первый день торгов на Нью-Йоркской фондовой бирже (INDEX: в сентябре 2014 года. Но это случается редко и, собираясь покупать акции на IPO, рассчитывать на это не стоит.
Немного статистики
С начала 2017 года в мире прошло 772 первичных публичных размещения. Это максимум с 2007 года. Компании-эмитенты привлекли в общей сложности 83,4 млрд долларов, объем привлеченных средств увеличился на 90% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Лидером по числу IPO стал Азиатско-Тихоокеанский регион, здесь с начала года разместили акции 468 компаний, им удалось привлечь 37 млрд долларов.
Во второй половине года пройдет несколько крупных IPO. Две китайские компании, China Tower Corp. и Sinopec Marketing Co. Ltd., рассчитывают получить за свои акции по 10 млрд долларов каждая.
В Сингапуре в июле NetLink Trust попробует привлечь около 2 млрд долларов, это станет крупнейшим IPO на местной бирже с 2013 года.
Если вы планируете приобрести акции какой-либо компании в ходе IPO, перед тем как нести деньги брокеру, вам следует ответить себе на эти семь вопросов.
1. Кто получает деньги?
Весь смысл IPO заключается в привлечении средств инвесторов. Однако вопрос в том, кто конкретно получит деньги?
Иногда учредители компании (обычно они же управляют бизнесом) получают часть доходов от размещения, или даже все средства. В этом случае ключевой вопрос - почему они продают? В конце концов, они инсайдеры, и именно они лучше всех понимают реальные перспективы компании. И если они решили продать ее акции, что это говорит о перспективах компании? Ничего хорошего.
На самом деле, это не совсем так. Акционеры-основатели после нескольких лет вложений сил и средств в строительство бизнеса могут захотеть вывести часть средств, например, чтобы диверсифицировать свой портфель активов - и, возможно, купить яхту.
Однако, для будущего акционера компании гораздо лучше будет, если доходы от размещения будут вложены в ее дальнейшее развитие и расширение компании. В любом случае, у учредителей должна остаться значительная доля акций компании, чтобы они сохраняли заинтересованность в ее будущем.
2. Почему IPO проходит сейчас?
Компания может продавать акции для привлечения капитала, потому что ей необходимо финансировать рост, или же инсайдеры, продающие свою долю, могут полагать, что сейчас лучшее время для продажи акций и в другой ситуации они уже не выручат таких денег. Как и во всех других случаях, люди, которые продают акции, хотят продать их дорого. А инвесторы, участвующие в IPO, делают ставку на то, что у компании по-прежнему хорошие перспективы роста.
Кто прав? Опасность заключается в том, что вы купите бумаги в момент, когда компания находится на пике формы, и ее дела просто не могут быть лучше... а значит, они могут ухудшиться.
3. Прибыльна ли компания?
Если это не так, давайте посмотрим правде в глаза: вы не инвестируете - вы спекулируете. Это не означает, что вам не следует участвовать в IPO, но риск, связанный с этим предложением, будет выше и вы должны его учитывать.
4. Акции дороги или дешевы?
Акционеры хотят продать акции настолько дорого (например, с учетом коэффициента цена/прибыль), насколько это возможно. Однако инвесторам, участвующим в IPO, будет нужна низкая оценка, чтобы цена акций могла расти в будущем.
Большой вопрос - как и при любом сравнении - на что следует ориентироваться при оценке. Инвестбанки, организующие IPO, будут ориентироваться на сопоставимые компании с высокой оценкой, чтобы продаваемые ими акции выглядели сравнительно дешевыми. Как правило, лучшие объекты для сравнения - это прямые конкуренты эмитента, работающие в той же стране и в том же секторе и демонстрирующие похожие темпы роста.
Но даже в этом случае компания-эмитент будет рассказывать длинные истории, убеждая инвесторов, что ее бумаги следует оценивать дороже. Однако у акций, торгующихся с премией к другим сопоставимым акциям, будет меньше возможностей для роста. Это значит, что если вы поверите рассказам организаторов IPO и купите акции задорого, ваши вложения будут менее прибыльными.
5. Можете ли вы купить те акции, которые хотите?
Чтобы получить акции в ходе IPO, ваш брокер должен быть одним из его организаторов или пользоваться связями с банками-организаторами. Большинство брокеров, как правило, придерживают бумаги (по крайней мере, те, спрос на которые превышает предложение) для своих «привилегированных клиентов» - тех, кто инвестирует крупные суммы.
Поэтому андеррайтерам и крупным инвесторам, как правило, достается все самое лучшее, а частные инвесторы довольствуются крошками с их стола или акциями-пустышками. Вы действительно хотите покупать акции на таких условиях?
6. Что с комиссиями?
Совсем недавно инвестиционные банки срывали огромные куши на IPO. Им могло доставаться около 7% от общей суммы поступлений, хотя размер комиссии варьировался в зависимости от объема сделки. По сути, это означало, что инвесторы получали только 93 цента за каждый доллар, вложенный в сделку.
К счастью для инвесторов, это все в прошлом. Сегодня комиссии инвестбанков несколько разумнее, они составляют где-то 3−5%. С точки зрения инвестиций это не слишком важный фактор. Однако имейте в виду, что ваш брокер заработает намного больше, продавая вам те акции, которые только размещаются на бирже, чем при продаже уже торгующихся бумаг.
7. Какие права вы получите как акционер?
Обычно компании предлагают акционерам бумаги, имеющие право голоса. Раньше повсеместно соблюдался принцип «одна доля, один голос», однако сейчас практика меняется, особенно в технологическом секторе .
Компания Google (NASDAQ : GOOGL) в 2004 году первой сделала то, что позднее стало обычной практикой для технологических IPO, - выпустила акции двух классов. Новым инвесторам были предложены обыкновенные ). Однако самым вопиющим примером такого распределения голосов стало размещение акций Snap (NYSE : SNAP) в начале марта 2017 года. Новым инвесторам достались акции без каких-либо прав голоса вообще. IPO было структурировано таким образом, что почти 90% контроля осталось у 27-летних учредителей.
Вы должны спросить себя, хотите ли вы иметь дело с компаниями, которые берут деньги инвесторов, но не дают им права голоса в вопросах, касающихся корпоративного управления.
Словом, если вы хотите участвовать в IPO, сначала получите ответы на эти вопросы. Если они окажутся слишком хороши, скорее всего, они будут не слишком правдивыми.
Подготовила Лиза Добкина
С победителем свяжемся по электронной почте.
Правила акции
Актуальная редакция от 19 февраля 2018 года
1. Основные положения
1.2. Территория проведения Акции — Российская Федерация.
1.3. Акция не является лотереей, тотализатором или иной основанной на риске азартной игрой.
1.4. Сроки проведения Акции: с 19 февраля 2018 г. по 29 марта 2018 г. обе даты включительно. Сроки могут быть сокращены или продлены по решению Организатора без предварительного уведомления.
1.5. Участие в Акции является бесплатным.
1.6. Акция проводится в порядке и на условиях, определенных настоящими Правилами.
1.7. Площадка для проведения Акции — https://www..
2. Призовой фонд акции
2.1. Главный приз Акции: 30 бумажных книг на выбор Организатора Акции, суммарной стоимостью не более 30 000 (тридцати тысяч) рублей. Приз предоставляется в форме 10 посылок по три книги в каждой. Посылка с книгами отправляется ежемесячно с апреля 2018 по январь 2019 г. на адрес, указанный Победителем Акции.
2.2. Призовой фонд Акции образуется за счет средств Организатора Акции.
3. Порядок участия в акции
3.1. Для участия в Акции необходимо в в срок с 10-00 часов (по мск) 19 февраля 2018 года по 23-59 часов (по мск) 29 марта 2018 года (включительно) ввести адрес электронной почты в специально созданное Организатором на сайте Площадки поле и подписаться на рассылку Организатора.
3.2. Каждый Участник может использовать только один адрес электронной почты. Многократная регистрация не допускается.
3.3. Совершение указанных в п. 3.1 Действий именуется направлением заявки на участие в Акции.
3.4. В Акции могут принимать участие дееспособные граждане Российской Федерации, проживающие на территории Российской Федерации.
3.5. К участию в Акции не допускаются сотрудники, представители и члены семей сотрудников и представителей Организатора и его аффилированных лиц.
3.6. Лица, не соответствующие требованиям, либо нарушившие требования пунктов 3.1-3.5 настоящих Правил, не могут принимать участия в Акции и не могут претендовать на получение призов Акции. В случае выявления таких лиц на любом из этапов проведения Акции, в том числе при взаимодействии с Участниками в целях вручения призов Акции, они теряют право на получение приза/призов Акции. Если нарушение Участником настоящих Правил было выявлено при взаимодействии с ним в целях вручения ему приза, приз остается у Организатора и не присуждается никому из Участников Акции.
3.7. Участие в Акции никак не зависит от использования услуг Организатора Акции.
4. Права и обязанности участников акции
4.1. Участники Акции обязаны выполнять все действия, связанные с участием в Акции и получением призов, в установленные настоящими Правилами сроки.
4.2. Организатор Акции обязан выбрать победителя Акции и предоставить им призы в установленные Правилами сроки.
4.3. Приостановка или досрочное прекращение проведения Акции не освобождает Организатора Акции от необходимости предоставления призов, совершения других необходимых действий.
4.4. Организатор Акции не вправе предоставлять информацию об Участнике Акции третьим лицам, за исключением случаев, предусмотренных законодательством Российской Федерации.
4.5. Факт участия в Акции означает, что все ее участники соглашаются с настоящими Правилами.
4.6. Организатор Акции вправе, на свое усмотрение и в одностороннем порядке прекратить или временно приостановить проведение Акции, если по какой-то причине Акция не может проводиться так, как это запланировано, включая любую причину, неконтролируемую Организатором Акции, которая искажает или затрагивает исполнение, честность, целостность или надлежащее проведение Акции.
4.7.Организатор вправе вносить изменения в настоящие Правила Акции на протяжении всего периода проведения Акции, не уведомляя дополнительно Участников Акции о внесенных изменениях.
4.8. Участник Акции обязуется не заявлять, не размещать, не публиковать, а также не являться причиной и/или инициатором размещения, публикации в сети Интернет, средствах массовой информации или иным способом сведений, сообщений, материалов, способных нанести ущерб деловой репутации Организатора посредством негативных комментариев или другим способом (отрицательные отзывы в письменной и устной форме и др.).
4.9. Организатор оставляют за собой право не вступать в письменные переговоры либо иные контакты с Участниками Акции кроме случаев, предусмотренных настоящими Правилами.
4.11. Участники Акции самостоятельно несут обязанность по ознакомлению с настоящими Правилами, всеми изменениями и дополнениям к ним, для чего должны периодически знакомиться с соответствующей информацией на Сайте Акции.
5. Механика акции и порядок определения победителя
5.1. Конечные пользователи сайта, совершившие в период с 19 февраля 2018 года по 29 марта 2018 года включительно определенные настоящими Правилами Действия, считаются направившими заявку на участие в Акции, становятся участниками Акции и участвуют в определении победителя Акции.
5.3. Победитель Акции определяется генератором случайных чисел среди участников, выполнивших все условия Акции. Выбор такого генератора случайных чисел Организатор оставляет за собой. Очередность определения победителей устанавливается Организатором в момент выбора победителей генератором случайных чисел.
5.4..facebook.com/mifbooks/ и https://vk.com/mifbooks
5.5. Итоги определения Победителей Акции направляются Победителю на адрес электронной почты, введенный в Поле, в течение 14 рабочих дней с момента такого определения.
6. Порядок и сроки получения приза
6.1. Призы Победителям выдаются при личной явке Победителя по адресу Организатора Акции в г. Москва или отправляются транспортной компанией, если Победитель проживает в другом городе Российской Федерации. В таком случае доставка осуществляется за счет Организатора Акции.
6.2. Приз Акции не подлежат обмену на любой другой эквивалент, в том числе и на денежный.
6.3. В течение 14 рабочих дней с момента определения Победителя с Победителем связывается представитель Организатора соответственно для согласования порядка способа места и времени выдачи приза.
6.4. Для получения приза Победитель должен дать ответ на сообщение официального представителя Организатора до 20:00 по московскому времени до 30 апреля 2018 года включительно через адрес электронной почты, который был использован при регистрации.
6.5. В случае, если Победитель не даст ответ Организатору в течение срока, указанного п. 6.4, то право на получение приза утрачивается, какие-либо компенсации не предоставляются.
6.6. Организатор настоящим информирует выигравшего приз участника о законодательно предусмотренной обязанности для граждан Российской Федерации уплатить налоги в связи с получением рекламных призов, стоимость которых превышает 4 000 (четыре тысячи) рублей за налоговый период (календарный год) (п. 28 ст. 217 НК РФ). Принимая участие в Акции и соглашаясь с настоящими Правилами, Участник считается надлежащим образом, проинформированным о вышеуказанной обязанности. Сумма налога на доходы физических лиц исчисляется в соответствии со ст. 224 НК РФ.
7. Заключительные положения
7.1. Факт участия в Акции означает, что все ее Участники ознакомлены и полностью согласны с настоящими Правилами.
7.2. Участники Акции информируются об условиях Акции путем размещения информационных материалов об Акции на Площадках, а также в иных средствах массовой информации по выбору Организатора Акции.
7.3. Участвуя в Акции, каждый Участник дает согласие на распространение информации об Акции любым способом на выбор Организатора
7.4. При подаче заявок и получении приза Участник Акции дает согласие на использование Организатором Акции своих персональных данных для предоставления информации по призам, а также с целью информационной рассылки, В соответствии, и в порядке, предусмотренном Федеральным законом от 27 июля 2006 года № 152-ФЗ «О персональных данных».
7.5. Принимая участие в Акции, Участники соглашаются на получение информационных сообщений, касающихся Акции, продуктов и иных услуг Организатора по электронной почте. В случае получения приза имя и изображения Победителя, в том числе информация, размещённая в социальных сетях или предоставленная Участником Организатору, могут быть использованы Организатором в целях информирования третьих лиц о проведении Акции и/или её итогах без дополнительного согласия Участников и без уплаты за это какого-либо вознаграждения.
7.6. Каждая сторона Акции признает, что трудности, возникающие в связи с использованием в механике Акции Интернета, в частности изменяющаяся скорость и перегруженность сети, могут повлечь за собой перерывы и помехи при совершении Действий или определения и/или уведомления Победителя. Участник исключает любую возможную ответственность Организатора Акции, в отношении любой (временной, планируемой или незапланированной, и/или частичной или полной) поломке или временному простою (при обслуживании, установке обновлений или проведения других работ) Площадок, на которых осуществляется Действие.
7.7. Если по какой-либо причине любой аспект Акции не может быть реализован так, как это запланировано, включая причины, вызванные заражением компьютерными вирусами, неполадками в сети интернет, дефектами, манипуляциями, несанкционированным вмешательством, фальсификацией, техническими неполадками или любой причиной, не контролируемой непосредственно Организатором, которая искажает или затрагивает исполнение, безопасность, честность, целостность или надлежащее проведение Акции, Организатор может на свое единоличное усмотрение аннулировать, прекратить, изменить или временно приостановить проведение Акции или принять иные меры, устраняющие возможные неблагоприятные последствия таких событий.
8. Регулирование акции
8.1. Акция, настоящие Правила, а также любая деятельность Участника и Организатора связанная с Акцией, регулируются законодательством Российской Федерации.
8.2. Организатор/Соорганизатор вправе отправлять Участнику Акции информационные сообщения в аккаунт в социальной сети, который был использован Участником при совершении Действий.
8.3. Организатор не несет ответственности за неверно указанные Участником на Сайте Акции сведения, в том случае, если Организатор не может связаться с призёром по указанным им контактным данным. В таком случае приз признаётся невостребованным. Аналогичным образом приз признаётся невостребованным, если для его получения к Организатору обращается лицо, отличное от того, чьи данные были указаны при участии в Акции. В таком случае приз остается у Организатора и не присуждается никому из Участников Акции.
8.4. Организатор не вступает в письменные переговоры или в иные контакты с Участниками Акции, кроме случаев, предусмотренных настоящими Правилами.
8.5. Настоящие Правила вступают в силу с 00:00 часов 19 февраля 2018 года (время московское) и действуют до полного завершения Акции или изменения настоящих Правил или отмены Акции по инициативе Организатора.
8.6. Для дополнительных ответов на вопросы, связанные с проведением Акции, в том числе для отзыва согласия на хранение и обработку своих персональных данных участники Акции вправе обратиться по адресу .
8.7. Настоящие Правила считаются изменёнными или отмененными со дня, следующего за днём размещения соответствующей информации на Сайте Акции. Если после вступления изменений в силу Участник продолжил участие в Акции, изменения считаются им принятыми в полном объёме.
Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про акции для привлечения клиентов.
Сегодня вы узнаете:
- Как проводить акции для ;
- Какие виды акций существуют и как придумать акцию;
- Как провести расчёт эффективности акций.
Что такое «акции» и зачем они нужны
В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень практически во всех сферах бизнеса.
В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.
Акции позволят вам достичь следующих целей:
- Кратковременное повышение объемов продаж;
- Захват доли рынка на длительный срок;
- Привлечение новых потребителей:
- Переманивание потребителей у конкурентов;
- Стимулирование больших объемов покупки;
- Удержание лояльных потребителей.
Преимущества:
- Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
- Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
- Существенный рост продаж в период проведения акции;
- Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
- Нацеленность на продажи.
Недостатки:
- Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
- Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
- Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.
Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.
Процесс разработки стратегии применения акций
Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.
Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:
- Формирование целей стимулирования сбыта;
- Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;
- Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;
- Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;
- Оценка результатов.
Типы акций для привлечения клиентов
На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.
Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:
- Специфика деятельности.
- Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
- Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
- Деятельность конкурентов в этой области;
- Финансовые возможности компании;
- Цели проведения акции.
Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.
Скидки
Скидки – самый популярный и наиболее простой способ . Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.
За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.
Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.
Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.
Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.
Формы скидок:
- Сезонные распродажи;
- Скидки за большой объем покупки;
- Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);
- Скидки за покупку определенной категории продукции.
- Скидка на товар с браком;
- Скидка на “товар дня”;
- Скидка при покупке в ;
- Скидка “приведи друга”.
Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.
Подарки за покупку
Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.
Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.
Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.
Типы акции “подарок за покупку”:
- Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
- Бонус от партнеров;
- Лотерея;
- Дисконтная карта за покупку.
Карты лояльности
Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.
Выделяют следующие формы дисконтных карт:
- Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
- Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
- Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.
Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.
Вот вам несколько вариантов:
- День рождения магазина;
- Большой объем покупки;
- Выдача дисконтных карт первым посетителям;
- Выдача карт за участие в конкурсе;
- Продажа карт.
Конкурсы и розыгрыши
Этот тип акций активно набирает обороты. Проведите розыгрыш призов, придумайте конкурс, победители которого получат вашу продукцию в подарок. Это позволит вам повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.
Конкурсы бывают двух видов:
- Связанные с продуктом компании . В этом случае покупатель, чтобы получить сюрприз, должен приобрести определенное количество товара. Например, купить 10 бутылок газировки, чтобы собрать с них крышечки и получить приз. Нацелен на увеличение спроса и привлечение внимания к компании;
- Несвязанные с продуктом . Потребитель выполняет какое-либо задание, при этом ему не надо приобретать товар компании. Например, потребитель должен написать историю о его дне в школе, чтобы бесплатно получить комплект школьных принадлежностей.
Дегустация
Как правило, проводится в крупных супермаркетах. При этом данный тип акции направлен не столько на увеличение объема продаж дегустируемого продукта, сколько на рост объема продаж супермаркета в целом. Согласно статистическим данным, потребители, которые попробовали какой-либо продукт, покупают больше на 25%, чем планировали в этом магазине.
О расчёте эффективности этого вида акции мы поговорим немного позже.
Как придумать акцию для привлечения клиентов
Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:
- Определите цели рекламной кампании . Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;
- Определите участников маркетинговой акции . На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.
- Определите мотивы каждого участника . Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.
- Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов . Что именно их сможет заинтересовать?
- Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной . Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.
- Определитесь с видом акции . Он напрямую зависит от той , для которой вы проводите акцию. Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.
- Сделайте условия участия в акции понятными и короткими , иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение. Условий не должно быть слишком много.
- Общайтесь со своим потребителем , отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.
Анализ эффективности проведенной акции
Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.
Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).
Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.
Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.
Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.
Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.
Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.
Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.
Рассчитаем по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.
Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.
Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.
Примеры лучших акций
Акция в аэропорту.
Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.
Бесплатный обед.
Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.
Пример из России.
Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.
Акция в магазине.
В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.